Welk type verkoper is de beste?

Bel nu naar 0575 512 125 0575 - 51 21 25

davies-onderzoek

>> Gepost op: 5 juni, 2015 in Geen categorie, Kenniscentrum, ondernemen

Iedere maand komen ze een paar keer voorbij: een uitnodiging voor een sales- of verkooptraining. Deze training leert verkopers nieuwe ‘skills’ op het gebied van overtuigen, netwerken, onderhandelen, acquisitie of wat anders.

Ik heb zelf de afgelopen jaren een aantal van deze trainingen gehad. Van incompany tot professionele verkooptrainingen. Iedereen heeft zijn trucs. Ik ben bij deze trainingen meer geïnteresseerd in concrete verbeteringen op gebied van structuur, manier van aanbieden en benadering, maar ik zie in de praktijk ook vaak een andere focus. Veel trainingen richten zich op gedragsverandering van de vertegenwoordiger, verkoper, account- of salesmanager.  Begrijpelijk, echter is gedrag moeilijk te veranderen.. Het wordt al een stuk eenvoudiger wanneer je beter weet welke type verkoper je bent en waar je valkuilen liggen.

Er zijn verschillende type verkopers. Ryals en Davies hebben in 2010 onderzoek gedaan naar deze type verkopers, hun succes en vaardigheden. Er worden acht typen verkopers genoemd, waarvan de eerste drie behoren tot de ‘beste’ categorie in resultaten.

 

closers

1. Experts

Experts verkopen het best. Ze houden klanten eenvoudig tevreden, hebben veel kennis en scoren op alle vaardigheden goed (zie afbeelding). Het verkopen lijkt bij deze groep redelijk vanzelf te gaan. Experts zijn ook goed als trainers en mentors voor andere verkopers, omdat ze elke vaardigheid goed beheersen.

2. Closers

Closers halen vaak een aantal grote deals binnen en deze groep is vaker actief in de verkoop van producten dan diensten. Ze kunnen bezwaren eenvoudig pareren, maar kunnen ook glad overkomen wat een aantal mensen kan afschrikken. Om beter diensten te kunnen verkopen moet deze type verkopers getraind worden in uitstraling (hoe kom ik over?) en vertrouwder overkomen.

3. Consultants

Consultant kunnen goed luisteren en lossen problemen eenvoudig op om te voldoen in de behoefte van de klant. Ze hebben echter de neiging vrij eendimensionaal te kijken en vergeten snel waardevolle sales technieken, bijvoorbeeld het noemen van goede praktijkvoorbeelden om de klant te overtuigen. Consultants kunnen uitgroeien naar experts, maar moeten hiervoor getraind worden in de benadering en het verhogen van de interactie met de klant.

4. Storytellers

Storytellers zijn erg gericht op de klant en vertellen lange verhalen en case studies. Hierdoor vergeten ze de verkoop te sluiten en praten hier vaak overheen. Deze type verkopers zijn minder resultaat gericht en moeten getraind worden op het closen van de deal en meer praten over verkoop gerelateerde zaken dan lange verhalen die niets toevoegen aan het krijgen van een order.

storytellers

5. Aggressors

Deze type verkopers geloven in het product en benoemen duidelijk alle voordelen. Ze zien een verkoopgesprek echt als een onderhandeling over de prijs. De zogenoemde ‘hard sell’ techniek. Een techniek die overigens vrij onpopulair is bij consumenten. Agressors moeten getraind worden in marktkennis en bewuster worden van hun gedrag.

agressors

6. Focusers

Deze type verkopers kennen het product goed en benoemen elk detail ervan, maar vergeten wel te luisteren naar de echte behoefte van de klant en hierop in te spelen. Deze type verkoper moet getraind worden in luisterskills en het krijgen van meer vertrouwen.

focussers

 

7. Socializers

Socializers komen aardig over en praten makkelijk over koetjes en kalfjes. Echter vergeten ze dat ze verkopers zijn en hebben veel begeleiding nodig om de focus op sales te houden. Zij hebben veel behoefte aan veel salesmeetings om de focus op sales er in te houden.

socializers

8. Narrators

Narrators kennen het product en de markt goed, maar houden vaak vast aan standaard scripts dan daadwerkelijk in te spelen op de klant. Deze type verkopers hebben veel training nodig in vraag en basisverkooptechnieken.

narrators

 

Steven

Steven

Als salesmanager bij Best4u ben ik dagelijks bezig met het opdoen van kennis, zodat ik naast het aanbieden van online oplossingen, ook kan meedenken met jou als ondernemer om je te helpen bij het maken van de juiste 'online' keuzes.
Steven

Laatste artikelen van Steven

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *