• Hoe scoort jouw website?

    Doe NU de gratis website scan!

  • Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.

Overtuigen met je advertentie: hoe werkt het nu écht?

Bel nu naar 0575 512 125 0575 - 51 21 25

>> Gepost op: 11 januari, 2018 in Algemeen, Blog, Kennisbank, Kenniscentrum

Hoe bereik en overtuig je de potentiële klant in de huidige online wereld met al zijn veranderingen? In dit artikel ga ik je meer vertellen over een aantal strategieën. Deze strategieën kun je toepassen om een bezoeker te overtuigen met je advertentie en om de weerstand tegen een advertentie te verlagen.

Laten we beginnen met het idee dat een bezoeker ergens wel geïnteresseerd is in jouw product of dienst, maar toch nog weerstand biedt. Er zijn twee soorten strategieën om deze weerstand te overmeesteren:

  • dat stukje overtuiging verhogen
  • de weerstand om niet tot kopen over te gaan verlagen

In dit artikel begin ik met de eerste strategie: het verhogen van de overtuiging.

Overtuigen

Geef incentives

Een veelvoorkomende manier om een verandering in het gedrag van je bezoeker te stimuleren is door de deal die je de klant biedt mooier te maken. Dit kan je doen door de kosten te verlagen of door het toevoegen van andere onderdelen. Denk hierbij aan ‘maar dat is nog láng niet alles…’ versies, zoals:

  • ‘Gratis cadeautjes’
  • ‘Koop nu en profiteer van…’

Deze technieken zijn erg effectief voor de sales. Uit onderzoek blijkt dat de deal ‘zoeter’ moet lijken, en niet zoeter moet zijn. Een leuk voorbeeld met deze techniek: mensen kiezen liever voor “Cupcake voor 1 euro, nu met een gratis koekje!” dan “Cupcake en een koekje, nu voor 1 euro!”

Maak je bron geloofwaardiger

Een bericht wordt als meer overtuigend beschouwd als de boodschap wordt overgebracht door een expert of betrouwbaar persoon. Ook helpt het om een bron te gebruiken die vergelijkbaar is met je doelgroep, of iemand die er aantrekkelijk uitziet.

Het sociale bewijs

Vaak maken mensen keuzes op basis van de acties van anderen. De perceptie dat andere mensen dezelfde keuze maken verhoogt de waardering voor die keuze. Laat dus vooral zien dat andere mensen ook de keuze voor jouw product maakten en dat die keuze erg populair is.

Let op: deze techniek geldt niet altijd. Mensen beschouwen zichzelf namelijk graag als uniek, dus als je een ‘uniek makend’ product verkoopt kan deze strategie averechts werken.

Benadruk schaarste

Het kan soms heel effectief zijn om iemand te laten denken dat er nog maar een paar items over zijn of dat de tijd om te beslissen beperkt is. Dit geeft aan dat een bepaald product blijkbaar ook door anderen gewenst wordt (sociaal bewijs) en dat het product populair is. Daarnaast belast het de besluitvorming, wat ervoor zorgt dat mensen keuzes maken op basis van hun gevoel en sneller een aankoop doen.

Geef je berichten meer overtuiging

Dit klinkt misschien logisch, maar het is wel een klassieke strategie om mensen aankopen te laten doen. Wanneer mensen bereid zijn om geïnteresseerd naar je bericht te luisteren, zijn ze gemakkelijker te overtuigen als ze sterke argumenten horen. Ze staan dan namelijk al open voor informatie en ondernemen daardoor sneller actie.

Wederkerigheid

Mensen vinden het prettig om consistent te zijn in hun gedrag. Als ze al twee keer ja hebben gezegd willen ze dat graag een derde keer ook doen. Begin daarom met een kleine aanvraag en kom later pas met het echte verzoek; ook wel het ‘foot-in-the-door-effect’.

Een voorbeeld: je krijgt in een app op je mobiel ineens een pop-up met de vraag of je de app waardeert. Zodra je het aantal sterren hebt ingevuld, krijg je een nieuw scherm: “Zou je een recensie kunnen achterlaten in de App store?”

Weerstand verlagen

Het is dus mogelijk om mensen nét dat extra zetje te geven door ze extra te overtuigen van je dienst of product, maar je kunt ook voor de strategie kiezen waarmee je de weerstand verlaagt. Ik ga daarom nu in op een aantal technieken waarmee de weerstand waardoor men niet klikt of koopt verlaagd kan worden.

Relatie herdefiniëren

Het herdefiniëren van de relatie is een effectieve strategie. Bij deze strategie profileer je je niet als de salesmedewerker die aangeeft iets te willen verkopen, maar als iemand die een lange relatie aangaat om de klant echt verder te helpen met zijn doelen.

Depersonalisatie van de interactie

Ook het depersonaliseren van de interactie is een strategie. In plaats van je te richten op de ontvanger (“Jij moet geld geven aan goede doelen”), neem je een zijstap: “Mensen zouden geld moeten geven aan goede doelen”. Door de (persoonlijke) aanvraag te minimaliseren wordt de weerstand lager.

Vergelijking aanbod

Men kan ook een vergelijking maken dat het aanbod aantrekkelijker maakt. Een groter aanbod zorgt ervoor dat het huidige aanbod als een ‘anker’ wordt gezien: alles wordt ermee vergeleken. De weerstand wordt lager, omdat eerst de vergelijking gedaan wordt met 0 euro (het niet kopen van een product) en nu met een duurder product.

Altercasting

Met altercasting houd je de bezoekers een beeld voor van wat mensen willen zijn. Het gaat er hier om dat je mensen in een sociaal gewenste situatie plaatst. Omdat je mensen in een andere rol plaatst, wordt er automatisch gedrag geactiveerd dat je wilt stimuleren. Voorbeeld: je bent een vader bent en je ziet een reclame over stoppen met roken: “Hey, maar jij bent toch niet iemand die zijn kind laat meeroken?” Je dwingt mensen niet om iets te doen, maar ze gaan er zelf over nadenken.

Het erkennen van weerstand

Een goede techniek is om de weerstand te erkennen die aanwezig is. Doordat je de weerstand erkent, krijgen mensen het gevoel dat ze zelf een keuze hebben.

 

Romy

Romy

Als marketeer van Best4u Group en masterstudente communicatiewetenschap, houd ik mij dagelijks bezig met de ontwikkelingen op het gebied van (online) marketing en communicatie, die weer kunnen bijdragen aan het succes van Best4u Group.
Romy
Romy

Laatste artikelen van Romy